Gli errori da non fare per evitare di perdere clienti importanti

È difficile attrarre i clienti importanti: la concorrenza, in questo settore, è parecchio elevata. Una volta riuscito ad avere un portfolio di clienti di un certo tenore, però, dovrai anche riuscire a gestirli

Un avvocato sa benissimo quanto può essere difficile attrarre clienti importanti. In questo settore, infatti, la concorrenza è molto elevata. Ma nel momento in cui riesci ad avere un portfolio clienti di un certo livello, come imprenditori che hanno spesso bisogno di un consulto o persone che a causa della loro posizione economica/sociale si ritrovano coinvolti in rapporti giuridici, devi imparare a gestirli bene.

Vediamo insieme gli errori da non fare, per evitare di perdere i clienti più importanti.

Evitare di creare distanza con il cliente

Se qualcuno va da un avvocato, lo fa perché ha incontrato dei problemi e vorrebbe risolvere una questione di tipo giuridico. Ma non mancano di certo i casi in cui viene richiesto un appuntamento all’avvocato per capire soltanto se un atto che si intendere compiere è legale.

È normale che il cliente sia preoccupato per la sua situazione, arrabbiato e nervoso. Quando entra nello studio legale si aspetta una persona che lo rassicuri e che lo aiuti a comprendere meglio la situazione. Di certo non vuole trovare una persona che passa tutto il tempo ad elencare articoli di leggi e codici che potrebbero essergli utili!

È bene essere sempre cordiali, sin dai primi incontri, e cercare di tranquillizzare il cliente adattandosi al suo stile comunicativo.

Creare un rapporto di fiducia

Creare un rapporto di fiducia già al primo impatto si rivela un punto essenziale. Soltanto in questo modo il cliente riesce a fidarsi e a fornire più informazioni utili possibili. Parlare in maniera comprendibile al proprio cliente aiuta a fare meglio il proprio lavoro.

In questa fase, l’avvocato deve essere accomodante, lasciando che il cliente parli liberamente, esponendo la situazione. Si possono anche prendere appunti al fine di trovare e proporre una soluzione ragionevole.

La soluzione non deve essere per forza contenuta in una sentenza, poiché l’avvocato potrebbe proporre rimedi stragiudiziali. Questi sono molto apprezzati, in quanto evitano lungaggini che spingono il cliente a non ritornare dall’avvocato.

Non mentire al cliente

Un errore da evitare in tutti i casi è mentire al cliente: è sempre bene essere onesti.

Una lunga attività giudiziale con citazioni, appelli e sentenze di primo grado potrebbe portare guadagni elevati per un avvocato. Ma in alcuni casi, la situazione appare chiarissima sin dal principio, rendendo impossibile che entrambe le parti ne escano vincitrici.

Ci sarà sempre una parte soccombente, e se tutto va bene ci sarà una rideterminazione dei rapporti tra le parti, con una divisione delle spese. Ma se risulta evidente che il cliente importante non riuscirà ad ottenere in tribunale ciò che intende chiedere, è importante essere onesti, dicendo la verità. Spetta al cliente scegliere se andare avanti o meno con le sue pretese.

Avere il coraggio di dire di no

Ma l’avvocato dovrà essere molto onesto, esponendo tutti i rischi a cui il suo cliente va incontro. Se una lite risulta particolarmente temeraria bisogna avere il coraggio di dire di no, motivando chiaramente al cliente le sue ragioni. Dopo la delusione e la rabbia iniziale, il cliente capirà che l’avvocato è stato onesto, evitandogli eccessivi sborsi di denaro e inutili perdite di tempo.

Se non vogliamo perdere clienti, dobbiamo sempre tutelarli. È probabile che un cliente vada anche in un altro studio, che potrebbe scegliere di proseguire con il caso. Ma il risultato sarà un’inutile perdita di tempo per il cliente, che si sentirà ingannato e non otterrà i risultati sperati. A quel punto, capirà quale studio legale è quello più serio e dove tornare in caso di necessità.

L’avvocato deve diventare un fratello/una sorella maggiore; un confidente che fidelizza i clienti proteggendoli dalle perdite economiche.

I piccoli dettagli fanno la differenza

Proprio perché abbiamo di fronte un cliente conosciuto e importante, capita di prestare poca attenzione ai dettagli e dare tutto per scontato. Questo atteggiamento potrebbe essere pericoloso: a fare la differenza, spesso, sono proprio i piccoli dettagli. Soprattutto se vengono sfruttati bene dalla controparte.

Se un cliente importante si presenta allo studio, è giusto ascoltare tutte le vicende narrate, controllando se i fatti coincidono con il racconto. Così possiamo capire se ci sono delle lacune, inesattezze o imprecisioni (che potrebbero anche essere volutamente taciute dal cliente). Soltanto se abbiamo un quadro ben preciso e dettagliato delle varie posizioni, possiamo proporre una soluzione.

Ricordiamo che, se ci sono degli errori da parte dell’avvocato dovuti a negligenza, l’avvocato potrebbe essere condannato. Meglio studiare bene tutti i documenti!

Inoltre, se proprio dobbiamo dirla tutta, una macchia del genere sul proprio curriculum porta a perdere clienti: i concorrenti diffonderanno sicuramente la notizia per accaparrarsi i clienti migliori. Dunque, meglio curare la propria immagine professionale, per evitare di perdere clienti importanti.

L’avvocato inarrivabile

Parecchi avvocati, in particolar modo quelli della vecchia scuola, sono restii all’utilizzo delle nuove tecnologie, come i social. Per loro sono una perdita di tempo o addirittura un danno per la professione.

Ovviamente questo non è vero! I social rappresentano una risorsa. Le persone amano cercare i professionisti sui social, per capire se sono affidabili o meno. Il proprio profilo sui social dovrebbe essere equilibrato: magari si potrebbero aggiungere squarci di vita privata, mostrando la parte umana e sensibile.

Online è bene essere professionali, condividendo notizie che arrivano direttamente dai vari tribunali e sentenze che potrebbero essere curiose e interessanti.

L’importante è dare un’impressione umana, per creare empatia con i potenziali clienti e per portarli a provare più fiducia nei confronti dell’avvocato. Questo non guasta mai, dato che le persone oggi faticano a fidarsi dei professionisti.

Un cliente si deve fidare del tuo team nello stesso modo in cui si fida di te

In uno studio legale è normale passare molto tempo in tribunale e poco tempo in ufficio

Il lavoro potrebbe essere facilitato grazie ad un team di lavoro adeguatamente istruito. Dovrebbe trattarsi di persone affidabili e selezionate, che rispettano la privacy del cliente. Le persone dovrebbero essere presentate adeguatamente ai clienti più importanti, per fare in modo che si interfaccino anche con il team nei momenti in cui non sei disponibile. Devono sapere che possono fidarsi di loro nello stesso modo in cui si fidano di te.

I vari collaboratori dovrebbero essere preparati a fare in modo che le incombenze, soprattutto quelle burocratiche, possano essere delegate a loro. Tu dovresti avere la possibilità di usufruire di più tempo per occuparti dei clienti importanti, evitando di perderli. Più tempo dedichi loro, infatti, più saranno predisposti a tornare da te. E tu eviterai anche di sembrare stanco, dopo una lunghissima giornata di lavoro.

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