Capita spesso che, quando si cerca di acquisire nuovi clienti (o una strategia per farlo) non ci sia un piano d’azione concreto. Ma soprattutto, manca un piano con una visione a lungo termine. Questo perché si pretendono dei risultati con effetti nell’immediato, ma in questo modo si finisce per acquisire dei pessimi clienti, che ci fanno rimettere tempo e soldi.
Trovare o attrarre nuovi clienti?
Trovare clienti non è l’espressione più adeguata. Il nostro obiettivo non è quello di cercare nuovi clienti, ma di attrarre nuovi clienti! Attenzione, perché questo è un punto fondamentale, che cambia completamente il nostro atteggiamento mentale.
Prima di cominciare a fare marketing per attrarre nuovi clienti, dobbiamo avere le idee chiare: chi vogliamo attrarre? Per affrontare questo passaggio è necessario conoscersi molto bene, conoscere il proprio lavoro e i propri punti di forza in quanto Avvocato.
Chi sei e chi sono i tuoi clienti
Non possiamo non sapere a chi ci rivolgiamo, poiché tutta la nostra comunicazione si basa sul target! Quindi, prima di cominciare chiediti chi sei e chi sono i tuoi clienti.
Quando sei riuscito a capire e a descrivere chi sono i tuoi clienti, devi cominciare a sviluppare la tua identità, che deve differenziarsi da quella dei tuoi concorrenti.
Sai perché ti devi differenziare? Perché oggi, in media, ogni persona viene bombardata da 200 messaggi pubblicitari al giorno! Se sei un Avvocato, sai bene che non puoi comunicare a tutti – e nemmeno puoi pretendere di piacere a tutti. Tuttavia, devi riuscire a individuare un pubblico specifico di persone che vede proprio in te la migliore soluzione per i loro problemi.
Online e Offline
Il mondo legale si divide nel mondo online e in quello offline. Sono due mondi interconnessi, che comunicano tra loro. Chi esiste online, infatti, esiste anche offline – e viceversa. Questo vale anche per i clienti, ma capita che questa cosa venga tralasciata o non percepita affatto.
Facciamo fatica a credere che dietro un contatto che avviene online ci sia un cliente in carne ed ossa. Spoiler Alert: invece è proprio così! Ci troviamo di fronte a persone reali, e per attrarle dobbiamo essere presenti in entrambi i mondi.
Attrarre clienti online
Ci sono molte piattaforme per attrarre clienti online: ma quale scegliere? Da dove partire? Beh, dobbiamo partire proprio dai nostri clienti: chi sono e quali piattaforme usano?
È importante mettersi sempre nei panni dei potenziali clienti. Bisogna cercare di capire dove questi potrebbero essere presenti e qual è il loro grado di consapevolezza del problema. Più il problema è prioritario e urgente, più la domanda è consapevole.
Tutto dipende dalla tua tipologia di business. La soluzione è conoscere e testare il proprio mercato.
Iscriviti al canale Telegram di Servicematica
Notizie, aggiornamenti ed interruzioni. Tutto in tempo reale.
Domanda consapevole
Quando il cliente cerca in maniera attiva una soluzione al suo problema siamo all’interno di una domanda consapevole. Per esempio: un cliente che cerca informazioni su come separarsi o divorziare è un cliente attivo, consapevole. Questo tipo di cliente è decisamente il migliore da intercettare.
Possiamo intercettarlo tramite un sito web, magari in ottica SEO, uno strumento per ottimizzare il posizionamento delle pagine del tuo sito web attraverso delle parole chiave (per intenderci, quelle che cercano i tuoi potenziali clienti online). Dopo aver creare un sito web dovrai tenerlo costantemente aggiornato e vivo, con contenuti di valore, utili alle necessità dei potenziali clienti.
Un’altra opportunità è YouTube, un motore di ricerca video molto potente, da inserire assolutamente nella propria strategia di acquisizione clienti. Non basta, però, avere soltanto un canale YouTube (così come non basta avere un sito web). Quello che conta sono i contenuti di valore, gli articoli e i video creati ad hoc per tuo target.
Domanda latente
La domanda latente, invece, riguarda tutto quel pubblico di persone potenzialmente interessate al tuo servizio o al tuo prodotto, anche se non lo ricercano in maniera attiva. Non sono clienti consapevoli, ed è improbabile che questa tipologia di pubblico sia interessata ai servizi o ai prodotti che offri. Ma le cose potrebbero sempre cambiare!
Come intercettare questo tipo di pubblico? Per esempio, attraverso sponsorizzazioni suoi social oppure con i banner. Nel mondo offline si possono sfruttare le comparse in radio, in televisione e le affissioni.
In questo caso la strategia vincente mischia entrambe le tipologie di domanda. Si deve procedere per priorità: si pensa che cominciare con i social sia il modo migliore per raggiungere i propri obiettivi, ma non è sempre così.
Un esempio? Sei un Avvocato penalista che difende persone accusate di furto o rapina. Intercettare questi clienti attraverso i social, forse non è proprio il massimo. È più probabile che questo tipo di cliente digiti su Google “Avvocato penalista” o “Accusa rapina cosa fare”. In questo caso la SEO è il modo migliore di intercettare clienti.
Attrarre clienti offline
Alcune attività “offline” potrebbero essere:
- essere intervistati da riviste o radio di settore;
- partecipare in veste di relatore ad un intervento del proprio settore;
- organizzare un evento;
- partecipare a degli eventi che frequentano i tuoi potenziali clienti;
- inviare materiale fisicamente;
- scrivere un libro.
Creare la propria nicchia
È sempre bene concentrarsi online sulla creazione di un brand legale specifico, dove l’Avvocato diventa l’esperto di una determinata nicchia.
Nulla vieta di creare più di un brand legale online, ognuno per una nicchia differente. Tuttavia è meglio partire soltanto con uno, e dedicarsi agli altri quando questo avrà raggiunto risultati soddisfacenti.
Nessuno ti dirà di non prendere delle cause che ti interessano relative ad altri settori. Ma lo farai per scelta personale: l’importante è non avere a che fare con un cliente che rappresenta una perdita di tempo e soldi, o che toglie energie da dedicare al tuo business principale.
Mischiare i due mondi
Abbiamo visto come attrarre clienti attraverso la domanda consapevole e quella latente, online e offline. Ma non cadere nel fatidico errore di sfruttare soltanto uno dei due! Nella tua strategia dovrai mescolare il mondo online e quello offline e fare in modo che comunichino tra di loro.
Devi comunicare online tutto quello che fai offline: se scrivi un libro, oppure organizzi un evento, dovrai assolutamente comunicarlo!
——————————–
LEGGI ANCHE:
